Z okazji 30-lecia działalności Peka w Polsce nasz dyrektor Roman Kopczyński udzielił wywiadu magazynowi „Biznes Meble”. Rozmawiamy o historii firmy, modelu sprzedaży, nowych showroomach oraz współpracy z architektami.
Wywiad ukazał się w magazynie „Biznes Meble”. Rozmowę przeprowadził: Marek Hryniewicki.
 

W tym roku mija 30 lat działalności firmy Peka w Polsce. Proszę przybliżyć polską historię firmy. Jakie były początki i jak przebiegał rozwój? Które momenty były w tym rozwoju kluczowe?

Roman Kopczyński: Myślę, że interesujący był sam początek, jak firma PEKA trafiła do Polski. Początki firmy sięgają lat 1995–1996, kiedy to Peter Weber, prezes Peka Metall AG, zdecydował się na pierwsze rozpoznanie polskiego rynku. Impulsem do zainteresowania się Polską było jego spotkanie w Szwajcarii z… trenerem miejscowej drużyny hokejowej. Był on Polakiem i przekonał go, że warto tu promować zaawansowane akcesoria meblowe. Po znalezieniu partnera w Polsce utworzono wspólną spółkę. Początki nie były łatwe: pierwsze wynajęte biuro, wynajęty magazyn, a właściciele podróżowali po kraju busem ekspozycyjnym, prezentując innowacyjne rozwiązania, które wówczas nie były u nas znane. Wyzwaniem była wtedy wysoka cena produktów w stosunku do ówczesnych zarobków. Kluczowym kamieniem milowym w rozwoju było wybudowanie w 2009 roku siedziby w Jasinie. Powstały wtedy biura, własny magazyn, a także przestrzeń ekspozycyjna. W kolejnych latach następowały dalsze rozbudowy aż do punktu, w którym jesteśmy dzisiaj.

Peka w Polsce a szwajcarska Peka: na ile obie firmy są powiązane, a na ile polska Peka ma samodzielność? Czy związek ze szwajcarską spółką-matką ogranicza się wyłącznie do dystrybucji produktów sygnowanych marką Peka, czy też obejmuje jeszcze inne obszary?

Roman Kopczyński: Peka w Polsce ma ścisłe powiązania kapitałowe ze spółką-matką w Szwajcarii. Mimo to oferta polskiego oddziału znacząco różni się od szwajcarskiej i jest znacznie bardziej rozbudowana. Samodzielność polskiej spółki objawia się w dołączaniu do portfolio innych zachodnioeuropejskich marek. Pozwala to na stworzenie kompleksowej oferty akcesoriów do produkcji mebli.

Czy polska Peka obsługuje wyłącznie polski rynek, czy może prowadzą Państwo także sprzedaż eksportową?

Roman Kopczyński: Podstawowym obszarem działalności firmy pozostaje rynek krajowy, na którym się koncentrujemy. Nie wykluczamy jednak sprzedaży eksportowej, mając świadomość, że możemy świadczyć kompleksową obsługę klientów w branży meblarskiej także poza granicami Polski.

Jak wygląda model sprzedażowy firmy na rynku polskim? Jak duży jest udział e-commerce w całości sprzedaży?

Roman Kopczyński: Nasza oferta, pomimo swojej złożoności, to tylko jeden z komponentów do produkcji mebli. Dlatego sprzedaż opiera się głównie na modelu B2B, w którym odbiorcami są producenci mebli, w szczególności mebli kuchennych. Choć mamy sklep internetowy oraz panel B2B, kanał online traktujemy przede wszystkim jako narzędzie wspierające i informacyjne. Nasza platforma internetowa służy jako bogata baza informacji produktowej, zawierająca modele, instrukcje i filmy, mająca na celu inspirowanie i komunikację z klientem, a nie tylko bezpośrednią sprzedaż. Platforma ma informować o aktualnej cenie, a także o narzędziach wspierających naszych klientów.

W ubiegłym roku dużo się działo w showroomach Państwa firmy…

Roman Kopczyński: Tak, w ubiegłym roku nastąpiło wiele zmian w zakresie naszych ekspozycji. Najistotniejszą było zamknięcie działającego od 10 lat punktu w Warszawie w centrum Panorama i dołączenie do nowego projektu przy ul. Sierakowskiego 4. Showroom ten cieszy się dużym zainteresowaniem całego rynku wnętrzarskiego, a w szczególności projektantów i architektów. Placówka ta służy nie tylko prezentacji produktów, ale jest też miejscem regularnych szkoleń i prezentacji. W listopadzie uruchomiliśmy własny showroom w Gdyni (przy ul. Legionów), który jest kontynuacją naszych wcześniejszych działań w tym regionie. Dodatkowo rozpoczęliśmy kompleksową przebudowę głównego showroomu w naszej siedzibie w Jasinie.

Wśród gości towarzyszących otwarciu swarzędzkiego showroomu pokaźną grupę stanowili architekci. Domyślam się, że ta grupa zawodowa jest dla Państwa kluczowa?

Roman Kopczyński: Zdecydowanie tak. Architekci i projektanci wnętrz odgrywają dziś kluczową rolę w procesie planowania domów i mieszkań. To oni definiują potrzeby użytkowników, co jest istotne już na etapie projektowania budynku czy nanoszenia zmian deweloperskich. Ze względu na ogromną mnogość rozwiązań i rozwój technologii, proces wyposażania wnętrz staje się na tyle skomplikowany, że inwestorzy coraz częściej potrzebują profesjonalnego wsparcia, co czyni grupę architektów niezbędną w całym procesie.

A jaki mają Państwo pomysł na współpracę z architektami? Pytam o to, bo wiem, że współpraca branży meblarskiej z architektami jest trochę jak z yeti. Wszyscy o niej mówią, ale nikt jej nie widział, bowiem branża – w większości – nie ma chyba pomysłu na tę współpracę.

Roman Kopczyński: Myślę, że branża wnętrzarska, a w szczególności mebli kuchennych, jest w Polsce, jak powszechnie wiadomo, bardzo rozdrobniona. Podobnie rzecz ma się w sprawie architektów. Mamy tu bardzo dużo, najczęściej jednoosobowych działalności. I te ogromne ilości strasznie utrudniają dotarcie z nową ofertą, z naszymi propozycjami. Peka stawia na wieloletnie budowanie zespołu sprzedaży, a także aktywność poprzez targi i szkolenia, co pozwala nam nawiązywać realne kontakty. Nie skupiamy się wyłącznie na sprzedaży, ale na proponowaniu innowacyjnych rozwiązań i inspirowaniu architektów bazą naszych produktów. Oferujemy również specjalistyczne wsparcie w formie konsultacji, co spotyka się z pozytywnym odbiorem tego środowiska.

Peka specjalizuje się w produktach do kuchni. Czy w tym pomieszczeniu można jeszcze coś wymyśleć, czy już tylko ulepszać to, co istnieje?

Roman Kopczyński: Kuchnia to serce domu i centrum życia domowników, które nieustannie się zmienia. Choć wiele rozwiązań jest znanych, rozwój technologii wymusza ciągłe innowacje w zakresie ergonomii i optymalizacji procesów. Współcześni użytkownicy są coraz bardziej świadomi i wymagający. Prowadzi to do większej specjalizacji szafek pod konkretne grupy produktów, naczyń czy urządzeń małego AGD. Przykładem takiej nowości jest nasz produkt pozwalający na wygodne chowanie i użytkowanie ciężkich sprzętów, jak np. roboty kuchenne.

Branża meblarska – w Polsce, ale nie tylko – od blisko 4 lat odczuwa znaczące spowolnienie. Czy Państwo jako dostawca systemów do mebli także je odczuwają?

Roman Kopczyński: Choć statystyki rynkowe faktycznie wskazują na spowolnienie, dotyczy ono głównie segmentu mebli produkowanych na masowy eksport, takich jak meble salonowe czy tapicerowane. W firmie Peka nie odczuwamy spadku zainteresowania; wręcz przeciwnie – z roku na rok osiągamy coraz lepsze wyniki. Zawdzięczamy to naszemu zgranemu zespołowi, kompleksowej ofercie oraz długoletniej, aktywnej pracy na rynku w naszej branży.

Dziękuję za rozmowę.

Roman Kopczyński | Peka